Verhandeln: 14 Schritte (mit Bildern)

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Verhandeln: 14 Schritte (mit Bildern)
Verhandeln: 14 Schritte (mit Bildern)
Anonim

Verhandeln ist ein normaler Teil des Lebens, insbesondere in der Geschäftswelt. Es kann einschüchternd und unangenehm sein, wenn Sie nicht daran gewöhnt sind, aber die gute Nachricht ist, dass jeder lernen kann, ein starker und effektiver Verhandler zu sein. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, machen Sie sich keine Sorgen – dieser Artikel führt Sie durch alles, was Sie wissen müssen, um zu verhandeln und das zu bekommen, was Sie wollen (oder zumindest einen fairen Kompromiss).

Schritte

Methode 1 von 2: Verhandlungstaktiken antizipieren

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Schritt 1. Entscheiden Sie sich für Ihren Break-Even-Punkt

In finanzieller Hinsicht ist dies der niedrigste Betrag oder der günstigste Preis, den Sie im Rahmen des Deals akzeptieren. In nichtfinanzieller Hinsicht ist dies das „Worst-Case-Szenario“, das Sie akzeptieren möchten, bevor Sie den Verhandlungstisch verlassen. Wenn Sie Ihren Break-Even-Punkt nicht kennen, können Sie einen Deal akzeptieren, der nicht in Ihrem besten Interesse ist.

Wenn Sie eine andere Person in einer Verhandlung vertreten, holen Sie vorher die Zustimmung Ihres Kunden zu einem Zielgeschäft schriftlich ein. Andernfalls, wenn Sie einen Deal aushandeln und sie entscheiden, dass sie es doch nicht mögen, ist Ihre Glaubwürdigkeit diejenige, die den Erfolg hat. Durch die richtige Vorbereitung kann dies vermieden werden

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Schritt 2. Wissen Sie, was Sie wert sind

Ist das, was Sie anbieten, schwer zu bekommen, oder ist es ein Dutzend? Wenn das, was Sie haben, selten oder bemerkenswert ist, haben Sie die bessere Verhandlungsposition. Wie viel braucht dich die andere Partei? Wenn sie Sie mehr brauchen, als Sie brauchen, haben Sie die bessere Position und können es sich leisten, mehr zu verlangen. Wenn Sie sie jedoch mehr brauchen, als sie Sie brauchen, wie können Sie sich dann einen Vorteil verschaffen?

  • Ein Geiselunterhändler zum Beispiel bietet nichts Besonderes und braucht die Geiseln mehr als der Entführer die Geiseln. Aus diesem Grund ist es sehr schwer, ein Verhandlungsführer für Geiseln zu sein. Um diese Defizite auszugleichen, muss der Verhandlungsführer kleine Zugeständnisse groß erscheinen lassen und emotionale Versprechen zu wertvollen Waffen machen.
  • Ein Verkäufer seltener Edelsteine ​​hingegen hat etwas, das man auf der Welt selten findet. Sie braucht nicht das Geld einer bestimmten Person - nur den höchsten Betrag, wenn sie eine gute Verhandlungsführerin ist - aber die Leute wollen ihr besonderes Juwel. Dies versetzt sie in eine ausgezeichnete Position, um aus den Leuten, mit denen sie verhandelt, zusätzlichen Nutzen zu ziehen.
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Schritt 3. Fühlen Sie sich nie gehetzt

Unterschätzen Sie nicht Ihre Fähigkeit, für das zu verhandeln, was Sie wollen, indem Sie einfach jemand anderen überdauern. Wenn Sie Geduld haben, verwenden Sie es. Wenn dir die Geduld fehlt, gewinne sie. Was bei Verhandlungen oft passiert, ist, dass die Leute müde werden und eine Position akzeptieren, die sie normalerweise nicht akzeptieren würden, weil sie des Verhandelns müde sind. Wenn Sie jemanden überdauern können, indem Sie länger am Tisch bleiben, stehen die Chancen gut, dass Sie mehr von dem bekommen, was Sie wollen.

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Schritt 4. Planen Sie, wie Sie Ihre Vorschläge strukturieren

Ihre Vorschläge sind das, was Sie der anderen Person anbieten. Eine Verhandlung ist ein Austausch, bei dem eine Person einen Vorschlag macht und die andere Person einen Gegenvorschlag macht. Die Struktur Ihrer Vorschläge kann Erfolg bedeuten oder zu einer Katastrophe führen.

  • Wenn Sie über das Leben eines anderen verhandeln, müssen Ihre Vorschläge von Anfang an vernünftig sein; Sie wollen nicht das Leben von jemandem riskieren. Die Kehrseite des aggressiven Starts ist einfach zu viel.
  • Wenn Sie jedoch über Ihr Einstiegsgehalt verhandeln, lohnt es sich, zunächst mehr zu verlangen, als Sie erwarten. Wenn der Arbeitgeber zustimmt, haben Sie mehr bekommen, als Sie verlangt haben; Verhandelt der Arbeitgeber Sie auf ein niedrigeres Gehalt, verstärken Sie den Eindruck, dass Sie „ausgeblutet“werden und erhöhen damit Ihre Chancen auf ein besseres Endgehalt.
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Schritt 5. Seien Sie bereit, wegzugehen

Sie wissen, was Ihr Break-Even-Point ist, und Sie wissen, ob das nicht das ist, was Sie bekommen. Seien Sie bereit, aus der Tür zu gehen, wenn dies der Fall ist. Möglicherweise werden Sie feststellen, dass der andere Teilnehmer Sie zurückruft, aber Sie sollten mit Ihren Bemühungen zufrieden sein, wenn dies nicht der Fall ist.

Methode 2 von 2: Verhandeln

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Schritt 1. Öffnen Sie je nach Situation hoch, aber nicht extrem

Öffnen Sie an Ihrer maximal nachhaltigen Position (das Maximum, für das Sie logisch argumentieren können). Fragen Sie nach dem, was Sie wollen, und noch mehr. Es ist wichtig, hoch anzufangen, da Sie höchstwahrscheinlich auf ein niedrigeres Niveau verhandelt werden. Wenn Ihr Eröffnungsangebot zu nahe an Ihrer Sollbruchstelle liegt, haben Sie nicht genügend Verhandlungsspielraum, um der anderen Partei als Mittel zur Befriedigung einzuräumen.

  • Auf der anderen Seite möchten Sie auch vermeiden, ein unverschämtes Eröffnungsangebot zu machen, da dadurch ein „Chilling-Effekt“entstehen kann, bei dem die Eröffnungsparty schnell die Motivation verliert, mit Ihnen weiter zu verhandeln. Ihr Eröffnungsangebot sollte viel höher sein als der Mindestbetrag, den Sie akzeptieren, aber nahe dem vernünftigsten Höchstbetrag, den die andere Person zahlen oder annehmen kann.
  • Machen Sie sich Sorgen, sie zu beleidigen, besonders wenn Sie ein sehr niedriges Kaufangebot machen? Denken Sie daran, dass dies ein Geschäft ist, und wenn ihnen Ihr Angebot nicht gefällt, können sie jederzeit ein Gegenangebot machen. Sei mutig. Wenn Sie sie nicht ausnutzen, denken Sie daran, dass sie Sie ausnutzen werden. Der Akt des Verhandelns nutzt sich gegenseitig und vorteilhaft aus.
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Schritt 2. Shoppen und Beweise mitbringen

Wenn Sie ein Auto kaufen und wissen, dass der andere Händler Ihnen dasselbe Auto für 200 US-Dollar weniger verkauft, sagen Sie es ihm. Nennen Sie den Namen des Händlers und Verkäufers. Wenn Sie über ein Gehalt verhandeln und recherchiert haben, wie viel Menschen in vergleichbaren Positionen in Ihrer Nähe bezahlt werden, drucken Sie diese Statistiken aus und halten Sie sie griffbereit. Die Gefahr, ein Geschäft oder eine Gelegenheit zu verlieren, kann, auch wenn dies nicht schwerwiegend ist, dazu führen, dass Menschen Kompromisse eingehen.

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Schritt 3. Verwenden Sie Stille

Wenn die andere Partei einen Vorschlag macht, antworten Sie nicht sofort. Verwenden Sie stattdessen Ihre Körpersprache, um anzuzeigen, dass Sie nicht zufrieden sind. Dies führt dazu, dass sich die andere Person unwohl und unsicher fühlt und sie oft dazu zwingt, ein besseres Angebot zu machen, um die Stille zu füllen.

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Schritt 4. Bieten Sie an, im Voraus zu bezahlen

Eine Vorauszahlung ist für einen Verkäufer immer wünschenswert, insbesondere in Situationen, in denen die meisten Leute keine Vorauszahlung leisten (wir suchen Sie, Autohäuser). Als Käufer können Sie auch den Kauf in großen Mengen anbieten, indem Sie eine bestimmte Anzahl von Produkten oder Dienstleistungen im Voraus bezahlen, um einen Rabatt zu erhalten.

  • Eine Taktik besteht darin, mit einem vorab schriftlichen Scheck in die Verhandlungen einzutreten; Bitten Sie darum, das Produkt oder die Dienstleistung für diesen Betrag zu kaufen, und teilen Sie ihnen mit, dass dies Ihr endgültiges Angebot ist. Sie können es akzeptieren, denn der Verlockung einer sofortigen Zahlung kann man nur schwer widerstehen.
  • Schließlich kann die Zahlung in bar statt mit Scheck oder Kreditkarte ein nützliches Verhandlungsinstrument sein, da es das Risiko für den Verkäufer verringert (z.
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Schritt 5. Niemals verschenken, ohne etwas zurück zu bekommen

Wenn Sie etwas „umsonst“verschenken, sagen Sie der anderen Person implizit, dass Sie Ihre Verhandlungsposition für schwach halten. Schlaue Händler werden Blut riechen und dich wie Haie im Wasser umschwärmen.

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Schritt 6. Bitten Sie um etwas, das für Sie wertvoll ist, aber nicht viel kostet

Es ist gut, dass beide Parteien das Gefühl haben, auf der Gewinnerseite der Verhandlung zu stehen. Und entgegen der landläufigen Meinung müssen Verhandlungen kein Nullsummenspiel sein. Wenn Sie schlau sind, können Sie mit dem, was Sie verlangen, kreativ werden.

  • Nehmen wir an, Sie machen Geschäfte mit einem Weingut und sie wollen Ihnen 100 Dollar zahlen, um dort aufzutreten. Sie wollen 150 Dollar. Warum nicht vorschlagen, dass sie dir 100 Dollar zahlen und dir eine Flasche Wein von 75 Dollar schenken? Es ist Ihnen 75 Dollar wert, weil Sie so viel bezahlen müssten, um es zu kaufen, aber es kostet sie viel weniger, diese Flasche herzustellen.
  • Oder fragen Sie nach einem Rabatt von 5% oder 10% auf alle ihre Weine. Angenommen, Sie kaufen sowieso regelmäßig Wein, sparen Sie Geld, und sie verdienen immer noch Geld mit Ihren Einkäufen (nur nicht so viel).
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Schritt 7. Extras anbieten oder anfordern

Können Sie den Deal irgendwie versüßen oder um etwas bitten, um den Deal zu versüßen? Extras oder Vergünstigungen können billig sein, aber das Geschäft näher an das "süße" Gebiet rücken.

Manchmal, aber nicht immer, kann das Anbieten vieler kleiner Anreize im Gegensatz zu einem größeren Anreiz den Anschein erwecken, dass Sie mehr verschenken, obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. Seien Sie sich dessen bewusst, sowohl beim Verschenken als auch beim Empfangen

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Schritt 8. Halten Sie sich immer ein oder zwei näher zurück

Ein Abschluss ist eine Tatsache oder ein Argument, das Sie verwenden können, wenn Sie das Gefühl haben, dass die andere Seite kurz vor einem Deal steht, aber diesen letzten Schub benötigt. Wenn Sie ein Makler sind und Ihr Kunde diese Woche kaufen wird, ob dieser Verkäufer bereit ist oder nicht, ist das viel näher: Ihre Kundin hat eine Zeitbeschränkung, die sie erfüllen möchte, und Sie können sie davon überzeugen, warum sie sich treffen sollte dass Zeitbeschränkung wichtig ist.

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Schritt 9. Lassen Sie nicht zu, dass persönliche Probleme die Verhandlungen ablenken

Allzu oft werden Verhandlungen abgelenkt, weil eine Partei ein Thema persönlich nimmt und nicht loslässt, wodurch alle Fortschritte in der Anfangsphase der Verhandlungen zunichte gemacht werden. Versuchen Sie, den Verhandlungsprozess nicht persönlich zu nehmen, damit er Ihr Ego oder Ihr Wertgefühl verletzt. Wenn die Person, mit der du verhandelst, unhöflich, übermäßig aggressiv oder beleidigend ist, solltest du wissen, dass du jederzeit weggehen kannst.

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Tipps

  • Achten Sie auf Ihre Körpersprache - ein erfahrener Verhandlungsführer nimmt nonverbale Signale auf, die Ihre wahren Gefühle verraten können.
  • Wenn sie Sie mit einem sehr ansprechenden Angebot überraschen, lassen Sie nicht zu, dass Sie etwas weniger günstiges erwartet haben.
  • Vermeiden Sie bei der Erstellung Ihres Vorschlags eine sanfte Sprache. Z.B. "Der Preis beträgt -ca. 100 €" oder "Ich suche 100 €". Seien Sie fest in Ihren Vorschlägen - "Der Preis beträgt 100 €." oder "Ich gebe dir 100 £."
  • Verhandeln Sie nie, nachdem Sie einen ungeplanten Anruf erhalten haben. Sie sind bereit, aber du bist es nicht. Geben Sie an, dass Sie derzeit nicht sprechen können und bitten Sie um einen neuen Termin. Dies gibt Ihnen Zeit, um Antworten auf Fragen im Voraus zu planen und einfache Recherchen durchzuführen.
  • Vorbereitung ist 90% der Verhandlung. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über das Geschäft, bewerten Sie alle Schlüsselvariablen und verstehen Sie, welche Zugeständnisse Sie handeln können.
  • Auch wenn Sie sich nicht sicher sind, sprechen Sie mit Autorität, sprechen Sie lauter als sonst und erwecken Sie den Eindruck, dass Sie dies schon oft getan haben, um Geschäfte mit Menschen abzuschließen, die keine Erfahrung haben.
  • Führen Sie immer eine gründliche Überprüfung des Verhandlungspartners durch. Sammeln Sie genügend Informationen über sie, um Ihnen eine Vorstellung von ihren möglichst akzeptablen Angeboten zu geben. Bauen Sie während der Verhandlungen auf diesen Informationen auf.
  • Wenn jemand völlig unvernünftig ist, verhandeln Sie nicht. Sagen Sie ihnen, dass sie Sie im Auge behalten sollen, wenn der Preis sinkt (oder was auch immer). Verhandeln, wenn sie weit aus der Reihe sind, bringt Sie in eine viel zu schwache Position.
  • Verwenden Sie Tools, um Missverständnisse zu reduzieren und die Transparenz zu erhöhen. Online-Tools, einschließlich einfacher Diagrammersteller, können in Verhandlungen sehr nützlich sein.

Warnungen

  • Sprechen Sie niemals über ihre Figur oder ihren Preis, da dies unbewusst bestätigt wird - sprechen Sie stattdessen immer über Ihre Figur.
  • Acrimony ist ein Deal-Killer. Die Leute werden Deals ablehnen, nur weil sie schlechte Laune haben. Deshalb ziehen sich Scheidungen über Jahre hin. Feindseligkeit um jeden Preis vermeiden. Auch wenn es in der Vergangenheit Feindseligkeit gegeben hat, beginnen Sie jeden Kontakt optimistisch, positiv, hegen Sie keinen Groll.
  • Wenn es um einen Job geht, werden Sie nicht zu gierig oder Sie werden gefeuert - schlimmer als der vorherige Lohn.

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