Kundensegmentierung ist bei richtiger Umsetzung ein erfolgreiches Marketinginstrument. Es gibt viele Segmente zur Auswahl, aber nur wenige, in die Ihre spezifischen Kunden passen. Aus diesem Grund muss die Auswahl der Segmente und die Platzierung Ihrer Kunden mit Präzision erfolgen. Ihre genauen Kundensegmente können dann verwendet werden, um Ihr Produkt, Ihre Marketingaktivitäten und letztendlich Ihre Rentabilität zu verbessern.
Schritte
Teil 1 von 3: Planung der Kundensegmentierung
Schritt 1. Bestimmen Sie, ob Sie Ihre Kunden segmentieren müssen
Die Kundensegmentierung ist ein nützliches Werkzeug für ein Unternehmen mit vielen Kunden und einer Vielzahl unterschiedlicher Interaktionen mit jedem von ihnen. Es ermöglicht dem Unternehmen, die verschiedenen Kundengruppen zu identifizieren, die es hauptsächlich bedient, und wie sie speziell mit ihnen interagieren. Kleine Unternehmen müssen möglicherweise keine Kunden segmentieren, insbesondere wenn sie nur eine kleine, überschaubare Gruppe von Kunden bedienen. Für Unternehmen mit mehr Kunden ist die Kundensegmentierung jedoch unverzichtbar.
Schritt 2. Organisieren Sie Ihre aktuelle Kundenliste
Sammeln Sie alle Ihre Kundeninformationen an einem Ort, damit Sie wissen, mit welchen Optionen Sie arbeiten. Idealerweise sollten Sie Ihre Kunden in einem elektronischen Format einrichten. Wenn nicht, investieren Sie in Kontaktsoftware, mit der Sie Ihren Kundenstamm segmentieren können. Organisieren Sie Ihre Kunden nach absteigender Gewinnspanne.
- Verwenden Sie alle Daten, die Sie von Kundenkäufen haben, wie Kaufbeträge, Adressen, gekaufte Artikel und Zahlungsmethoden.
- Nutzen Sie Segmentierungstools und -dienste, um Ihre Kunden zu gruppieren. Es gibt viele Dienste, die Sie bei der Profilerstellung Ihres Kundenstamms unterstützen. Sie können Ihre Kunden in Wert- und Lifestyle-Gruppen einteilen.
- Wenn Sie Ihre Kunden in solche Gruppen einordnen, können Sie sie bei der Vermarktung Ihres Produkts gezielter ansprechen.
Schritt 3. Erhalten Sie zusätzliche Kundeninformationen
Um die für die Kundensegmentierung erforderlichen Unterscheidungen treffen zu können, müssen Sie möglicherweise einige zusätzliche Kundeninformationen sammeln, die über die bereits vorhandenen hinausgehen. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten. Erstens verfügt möglicherweise ein für Ihr Unternehmen relevanter Branchen- oder Handelsverband bereits über demografische Informationen. Wenden Sie sich an die entsprechende(n) Organisation(en), um zu erfahren, welche Kundeninformationen ihnen zur Verfügung stehen.
- Sie können Ihre Kunden auch direkt fragen. Sie zu bitten, Informationen bereitzustellen, um sich für ein Werbegeschenk oder einen Rabatt anzumelden, kann eine effektive Möglichkeit sein, die benötigten Fakten zu erhalten.
- Wenn Sie die benötigten Informationen anscheinend nicht erhalten, ziehen Sie in Betracht, einen externen Berater zu beauftragen, der Ihnen hilft.
Schritt 4. Wählen Sie Segmente aus, die sich gegenseitig ausschließen
Sie sollten keinen Kunden gleichzeitig mehreren Segmenten zuordnen. Außerdem sollten Sie Ihre Segmente nicht überlappen. Wenn Sie eines oder beides tun, werden die Auswirkungen Ihrer Marketingbemühungen abgeschwächt. Dies gilt jedoch nur für Segmente, die nach der gleichen Methode differenziert werden. Ihre Kunden befinden sich in vielen verschiedenen Segmenten, wenn unterschiedliche Kriterien verwendet werden.
Platzieren Sie einen Kunden beispielsweise nicht sowohl in den Kategorien "ländlich" als auch "städtisch", sondern in der Kategorie "ländlich" und "Gutverdiener". Diese repräsentieren unterschiedliche Segmentierungskriterien
Schritt 5. Erstellen Sie Segmente, die für die Vermarktung wertvoll genug sind
Sie möchten Ihre Marketingbemühungen nicht auf ein Kundensegment mit geringem Volumen richten, das den Aufwand nicht wert ist. Berücksichtigen Sie die Kundenzahl oder den Dollarwert, den der Kunde bei der Berechnung des Wertes eines Segments einbringt. Wenn der Wert der Marketingbemühungen nicht würdig ist, ziehen Sie das Segment nicht in Betracht.
Wenn beispielsweise "Kunden unter 20 Jahren" nur 1 Prozent Ihres Umsatzes ausmachen, müssen Sie ihnen kein ganzes Segment zuordnen
Teil 2 von 3: Kunden segmentieren
Schritt 1. Teilen Sie Ihre Kunden in demografische Gruppen ein
Der einfachste Weg, Ihre Kunden aufzuteilen, basiert auf demografischen Daten. Dazu gehören ihr Alter, ihre Berufe, ihr Bildungsstand und ihr Einkommen. Dies kann auch das Geschlecht, den Familienstand und die Anzahl der Kinder umfassen. Im Gegensatz zu einigen anderen Kriterien ist es hilfreich zu wissen, wie Ihre Kunden allein aufgrund dieser Kriterien aufgeteilt werden.
Wenn Ihre Kunden beispielsweise hauptsächlich junge Leute sind, können Sie Werbeentscheidungen treffen, die deren Interessen widerspiegeln
Schritt 2. Trennen Sie die Clients nach Standort
Erstellen Sie Segmente, die verschiedene Teile Ihres Einzugsgebiets repräsentieren, egal ob es sich um eine kleine Nachbarschaft oder das ganze Land handelt. Die Vermarktung von Kundensegmenten würde auch durch Faktoren wie Bevölkerungsdichte, ländliches versus städtisches Leben und Klima beeinflusst. Sie können Ihre Kunden auch in nationale und internationale Gruppen aufteilen.
Schritt 3. Segmentieren Sie jeden Kontakt, indem Sie die Produktkaufhistorie identifizieren
Teilen Sie sie in Gruppen ein, je nachdem, welche Produkte sie kaufen, wie oft und wie sie jedes Produkt kaufen. Betrachten Sie Kunden, die nur einen Artikel gekauft haben, wiederkehrende Kunden und Neukunden. Sie können Kunden auch nach dem Betrag trennen, den sie zu Ihrem Geschäft beigetragen haben (Lifetime Value).
Sie können Kunden auch danach unterscheiden, wo sie Ihr Produkt gekauft haben. Kunden können Ihre Produkte beispielsweise am Computer, auf ihrem Telefon oder in einem Ladengeschäft kaufen
Schritt 4. Entscheiden Sie sich für eine psychografische Segmentierung
Die psychografische Segmentierung ist ein undurchsichtigeres Kriterium zur Trennung von Kunden, das sie basierend auf ihren Lebensstilentscheidungen, Werten und Einstellungen aufteilt. Zu den Gruppen können beispielsweise Kunden gehören, die ein "sauberes" oder "grünes" Leben anstreben, religiöse Kunden oder Kunden, die eine bestimmte Sache oder Wohltätigkeitsorganisation unterstützen.
- Psychografische Informationen erhält man am besten durch Umfragen oder Fokusgruppen.
- Psychografische Merkmale können allgemein auf verschiedene Generationen wie Babyboomer und Millennials angewendet werden.
Schritt 5. Ziehen Sie in Betracht, Kunden in Leistungsgruppen aufzuteilen
Dieses Segment betrachtet die Art und Weise, in der ein Produkt für den Kunden von Nutzen ist. Je mehr Vorteile ein Produkt bietet, desto mehr Orte und Möglichkeiten kann ein Werbetreibender für das Produkt platzieren. Infolgedessen werden die Marketingbemühungen für ein Produkt eine bessere Resonanz finden als eine einzelne Position auf dem Markt. Zu den Vorteilen können ein niedriger Preis, bestimmte Produktmerkmale, Kundenservice oder Produktqualität gehören.
Teil 3 von 3: Verwenden Ihrer Segmente
Schritt 1. Bewerten Sie jedes Segment
Durch die Segmentierung können Sie jedes Segment Ihres Kundenstamms bewerten. Dies ist wichtig, da 80 Prozent Ihres Umsatzes in der Regel nur mit 20 Prozent Ihrer Kunden erzielt werden. Identifizieren Sie die Gruppen mit dem höchsten Umsatzvolumen und quantifizieren Sie die Gesamtmengen für diese Gruppen. Dies sind Ihre hochwertigen Segmente. Sie können diese Informationen dann verwenden, um Ihre Marketingbemühungen neu auszurichten, den Service für diese Gruppe zu priorisieren und Ihre Angebote besser an ihre Bedürfnisse anzupassen.
Schritt 2. Konzentrieren Sie Ihre Marketingbemühungen
Wenn Sie Ihre wichtigsten Segmente kennen, können Sie Ihre Marketingaktivitäten ändern, um diese Segmente direkter zu erreichen. Sie können Ihre Werbesprache und -botschaft bearbeiten, um sie deutlicher anzusprechen. Sie können Ihre Anzeigen auch für jede Produktlinie ändern, um die entsprechenden Segmente anzusprechen, die diese Produktlinie kaufen. Dies ermöglicht weniger verschwendete Werbegelder.
Schritt 3. Priorisieren Sie verschiedene Segmente
Mithilfe der Segmentierung können Sie erkennen, welche Kundengruppen für Sie am profitabelsten sind. Sie können leichter erkennen, welche Gruppen mit Ihnen am meisten Geschäfte machen und die teureren Artikel oder Servicepakete kaufen. Sie können dies dann mit dem Geld vergleichen, das Sie für Werbung oder Werbung ausgeben, um zu beurteilen, welche die profitabelsten sind. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Kundenpriorisierung neu bewerten und so Ihre Gewinnspanne erhöhen.
Erstellen Sie nicht nur das Produkt für die hochrangige Führungskraft, die Ihr Produkt für ihr Unternehmen kauft, sondern legen Sie fest, wer der eigentliche Endbenutzer sein wird. Schreiben Sie klare Aussagen darüber auf, wer Ihr Produkt verwenden wird und wie sie sich fühlen, wenn sie es verwenden, und behalten Sie dies bei der Entwicklung im Hinterkopf
Schritt 4. Verbessern Sie Ihre Angebote
Sobald Sie genau wissen, wer Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft, können Sie diese ändern, um diese Gruppen besser anzusprechen. Durch diese Änderungen wird das Produkt für die betreffende Gruppe nützlicher und attraktiver. Dies wiederum verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern und kann die Kundenbindung und -zufriedenheit erhöhen.
