Die Gewinnung von Kunden für Ihr Unternehmen hängt teilweise davon ab, wie gut Sie potenzielle Kunden gewinnen. Erfolgreiche Prospektion erfordert, dass Sie potenzielle Kunden finden und sie ermutigen, Sie zu finden. Sobald Sie ihre Kontaktdaten erhalten haben, müssen Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen und eine Arbeitsbeziehung aufbauen.
Schritte
Teil 1 von 3: Teil eins: Perspektiven finden
Schritt 1. Nutzen Sie soziale Medien
In der heutigen digitalen Welt ist die effektive Nutzung von Social Media für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Eine aktive Social-Media-Präsenz kann Sie mit potenziellen Kunden in der Nähe und in der Ferne verbinden.
- Achten Sie bei der Nutzung von Social Media auf gute Inhalte. Ihre Beiträge sollten sachkundig sein und Informationen enthalten, an denen Ihre potenziellen Interessenten wahrscheinlich interessiert sind. Die meisten Leute fühlen sich wohler, bei einem Experten zu kaufen, daher ist es wichtig, die Rolle zu übernehmen.
- Konzentrieren Sie Ihre Aufmerksamkeit auf beliebte Social-Media-Websites (wie Instagram, Facebook und Twitter) und Social-Media-Websites, die für Unternehmen entwickelt wurden (wie LinkedIn). Andere Social-Media-Websites können nur bei Bedarf verwendet werden.
Schritt 2. Erstellen Sie eine effektive Website
Soziale Medien sind nicht das einzige digitale Werkzeug, das Sie bei der Suche nach Kunden haben sollten. Genauso wichtig kann eine Website mit aussagekräftigen Inhalten sein.
- Stellen Sie sicher, dass die Website durchgehend benutzerfreundlich ist. Alle Informationen, die verwendet werden könnten, um einen Besucher in einen potenziellen Kunden zu verwandeln, sollten auf Ihrer Website verfügbar sein, und Besucher sollten auch leicht zu diesen Informationen navigieren können.
- Abhängig von Ihrem Unternehmen kann es von Vorteil sein, einen Blog anstelle oder neben einer tatsächlichen Website zu haben.
- Veröffentlichen Sie Links zu Ihren Social-Media-Seiten auf Ihrer Website und veröffentlichen Sie Links zu Ihrer Website auf Ihren Social-Media-Seiten.
Schritt 3. Erstellen Sie einen digitalen Newsletter
E-Mail-Newsletter sind eine einfache Möglichkeit, Kontaktdaten von Interessenten zu sammeln, ohne sie überhaupt zu treffen. Bewerben Sie Ihren E-Newsletter auf Ihrer Website und Ihren Social-Media-Seiten.
Machen Sie das Anmeldeformular leicht zu finden und einfach auszufüllen. Selbst interessierte Besucher denken vielleicht nicht daran, nach einem E-Newsletter-Anmeldeformular zu suchen, aber wenn sie es sehen, ohne danach zu suchen, können sie sich in diesem Moment anmelden
Schritt 4. Vernetzen Sie sich mit anderen
Suchen Sie nach Gelegenheiten, sich mit anderen in verwandten Branchen zu treffen. Binden Sie jede Person, die Sie treffen, aktiv ein und tauschen Sie Kontaktinformationen und Informationen über Ihr Unternehmen aus.
- Messen, professionelle Organisationen und Networking-Events sind besonders hilfreich, aber Networking kann stattfinden, wenn Sie es am wenigsten erwarten. Halten Sie auch in Ihrem Alltag Ausschau nach Möglichkeiten.
- Einige dieser Personen können potenzielle Interessenten werden, während andere Sie mit potenziellen Interessenten in Verbindung bringen. In einigen Fällen können die Leute, mit denen Sie sich vernetzen, sogar auf beide Arten helfen.
Schritt 5. Ermutigen Sie Kundenempfehlungen
Mundpropaganda ist ein mächtiges Werkzeug, das niemals unterschätzt werden sollte. Pflegen Sie gute Beziehungen zu Ihren aktuellen Kunden, damit sie es eher an Freunde und Familie weitergeben.
- Wenn Sie gerade erst anfangen, wenden Sie sich an Ihre Familie, Freunde und Bekannte, um Hilfe zu erhalten. Die Menschen, die sich um Sie kümmern, wünschen Ihnen eher Erfolg als ein völlig Fremder.
- Erwägen Sie, Ihren Kunden eine Belohnung für die Empfehlung anderer anzubieten. Zum Beispiel können Sie für jede erfolgreiche Empfehlung spezielle Rabatte auf den nächsten Einkauf von Ihnen anbieten.
Schritt 6. Schaffen Sie Chancen in der realen Welt
Wenn Ihr Unternehmen über ein Schaufenster verfügt, richten Sie physische Möglichkeiten für potenzielle Interessenten ein, um Ihnen deren Kontaktinformationen zu geben. Jemand, der Ihr Schaufenster besucht, könnte während des Besuchs interessiert sein, aber es kann zu Ablenkungen kommen, bevor er oder sie die Möglichkeit hat, Sie online zu besuchen. Daher sollten Sie jede sich bietende Gelegenheit nutzen.
- Erwägen Sie, ein Goldfischglas einzurichten, in das die Leute Visitenkarten einwerfen können. Eine andere ähnliche Möglichkeit wäre, Kontaktformulare oder ein Kontakt-Anmeldeformular in der Nähe der Kasse oder des Ladeneingangs zu platzieren.
- Weisen Sie Ihre Kassierer an, Ihren Newsletter beim Check-out jeder Person zu erwähnen. Jemand, der Interesse hat, einmal bei Ihnen zu kaufen, könnte auch daran interessiert sein, wieder bei Ihnen zu kaufen.
Teil 2 von 3: Teil 2: Kontakt aufnehmen
Schritt 1. Erstellen Sie ein Skript
Bevor Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, müssen Sie sich ein Skript erstellen, aus dem Sie während des Gesprächs lesen können. Dies gilt unabhängig davon, ob Sie sich telefonisch, persönlich oder per E-Mail verbinden möchten.
- Ihr Skript muss keinen vollständigen Dialog enthalten, aber es sollte zumindest einen Überblick über jeden Punkt bieten, den Sie während Ihres Gesprächs erwähnen müssen.
- Mit zunehmender Erfahrung werden Sie nach und nach lernen, was Sie potenziellen Kunden sagen müssen, aber im Allgemeinen müssen Sie sich fragen, ob der Kontakt einen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, ob dieser Kontakt über ein Budget verfügt und ob er oder sie dies hat Erlaubnis oder Befugnis, dieses Budget auszugeben.
Schritt 2. Ziele setzen
Finden Sie heraus, mit wie vielen Interessenten Sie Kontakt aufnehmen müssen, wenn Sie hoffen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie jede Woche mit genügend Kontakten in Kontakt treten, um Ihre Ziele zu erreichen.
- Zeit und Erfahrung werden benötigt, um Ihre Ziele zu verfeinern. Wenn Sie beispielsweise jede Woche zehn Verkäufe tätigen und in der Regel einen von 50 Interessenten zum Kauf überreden müssen, müssen Sie jede Woche mindestens 500 Interessenten kontaktieren.
- Seien Sie bereit, mit Ihren Anrufen Risiken einzugehen, und wenn der Interessent wischi-waschig ist, rufen Sie diese Person zur Aufgabe.
Schritt 3. Tägliche Prospektion
Prospektion ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, und Sie müssen es mit der Bedeutung behandeln, die es verdient. Anstatt nur an bestimmten Tagen zu suchen, sollten Sie jeden Tag ein wenig oder viel tun.
- Nehmen Sie sich jeden Tag der Woche Zeit, um Anrufe zu tätigen und E-Mails an Ihre potenziellen Kunden zu senden. Telefonieren Sie in der Regel unter der Woche und versenden Sie E-Mails am Wochenende. Geschäftsinteressenten, die am Wochenende nicht ans Telefon gehen, können dennoch eine E-Mail beantworten.
- Führen Sie den Großteil Ihrer Prospektion früh am Tag und zu Beginn der Woche durch. Auf diese Weise können Sie es später noch einmal versuchen, auch wenn Sie nicht in der Lage sind, jemanden frühzeitig zu erreichen.
Schritt 4. Nehmen Sie Kontakt auf
Nachdem Sie die Grundlage geschaffen haben, müssen Sie Ihre Interessenten tatsächlich kontaktieren. Gehen Sie Ihre Kontaktliste durch und nehmen Sie Kontakt mit jeder neuen Person oder Firma auf, die dort aufgeführt ist.
- Sie können Ihre Interessenten telefonisch oder per E-Mail kontaktieren.
- Hören Sie auf Ihre Interessenten und notieren Sie, wann sie zum Kauf bereit sind. Normalerweise sagen sie so etwas wie "Ich habe versucht, so etwas zu kaufen" oder "Ich hatte gehofft, Sie würden mich kontaktieren."
Teil 3 von 3: Teil 3: Beziehungen aufbauen
Schritt 1. Konzentrieren Sie sich auf die Beziehung
Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber der Fokus der Prospektion sollte nicht auf dem Verkaufen liegen. Ihr Fokus muss darauf liegen, eine Beziehung zu möglichst vielen Interessenten aufzubauen.
- Das Öffnen der Beziehung steht an erster Stelle. Sobald Sie mit einem Interessenten in Kontakt treten, müssen Sie ihn oder sie davon überzeugen, einen Termin zu vereinbaren oder sich Ihr Verkaufsgespräch anzuhören.
- Der Verkauf ist natürlich wichtig, und Sie sollten jeden Dialog mit dem Ziel führen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
- Auch wenn Sie den Verkauf nicht abschließen, sollten Sie dennoch versuchen, die Beziehung offen zu halten. Dieser potenzielle Kunde benötigt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise später, und wenn Sie weiterhin Kontakt mit der Basis aufnehmen, denkt er oder sie möglicherweise an Sie, bevor er sich zu gegebener Zeit an andere wendet.
Schritt 2. Ermutigen Sie zu Feedback
Interessenten reagieren in der Regel besser, wenn sie sich bedient und nicht verkauft fühlen. Feedback zeigt Ihren Interessenten, dass Sie an ihren Bedürfnissen und Wünschen interessiert sind.
- Bleiben Sie über soziale Medien involviert. Veröffentlichen Sie regelmäßig Aktualisierungen in Ihrem Blog und auf Ihren Social-Media-Seiten und antworten Sie auf Anfragen und Kommentare, die über diese Quellen eingehen.
- Umfragen versenden. Interessenten sind im Allgemeinen eher bereit, auf kurze Umfragen zu antworten, aber sie können auf eine lange Umfrage antworten, wenn es am Ende eine Belohnung oder die Chance auf eine Belohnung gibt. Durch das Ausfüllen einer Umfrage kann der Interessent beispielsweise an einer Ziehung für Bargeld oder eine Geschenkkarte teilnehmen. Unabhängig von der Länge sendet das Senden von Umfragen jedoch die Botschaft, dass Sie wissen möchten, wie Sie sich verbessern können, um die Kundenanforderungen zu erfüllen.
Schritt 3. Adressieren Sie Ihren Kontakt mit Namen
Selbst wenn es sich bei Ihrem potenziellen Kunden nicht um eine Einzelperson, sondern um ein großes Unternehmen handelt, werden Sie wahrscheinlich jedes Mal, wenn Sie anrufen oder schreiben, mit derselben Person im Unternehmen sprechen.
- Es ist wichtig, eine positive Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner im Unternehmen aufzubauen. Sie müssen zumindest seinen oder ihren Namen kennen und Ihre Gespräche freundlich und professionell führen.
- Machen Sie sich bei Bedarf nach jedem Gespräch mit Ihrem Kontakt Notizen, damit Sie beim nächsten Anruf dort weitermachen können, wo Sie aufgehört haben.
- Der Kontakt, mit dem Sie eine Beziehung aufbauen, trifft möglicherweise nicht die endgültige Entscheidung, aber er oder sie wird einiges an Einfluss haben. Wenn Sie bei Ihrem Erstkontakt eine positive Meinung bilden, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine positive Empfehlung.
Schritt 4. Pflegen Sie die Beziehung
Sobald Sie eine Beziehung mit einem Interessenten begonnen haben, müssen Sie diese Beziehung pflegen, damit sie weiter wächst. Die Idee ist, Ihre Interessenten schließlich in treue Kunden umzuwandeln.